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Como o layout das lojas afeta as vendas

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Estou relendo este livro do Paco Underhill, que há décadas pesquisa o comportamento do consumidor nas lojas e de que forma o layout e a disposição das mercadorias influencia no aumento - ou na diminuição - das vendas.

Exemplos:

1) Em um shopping center, você sabia que uma loja que está localizada do lado de uma agência bancária tem uma taxa de visualização de vitrine muito mais baixa do que as outras lojas? A explicação é que o ser humano inconscientemente aumenta a velocidade do caminhar ao notar que vai passar por uma agência bancária (uma vez que não há nenhuma vitrine interessante para ser vista em um agência bancária!) e que esse aumento de velocidade pode fazer a vitrine da próxima loja passar desapercebida pelo consumidor;

2) Outro erro comum é inserir várias mercadorias (principalmente em liquidação) logo na entrada da loja, na esperança de aumentar as vendas, o que é totalmente errado. Segundo as milhares de pesquisas de Underhill, o início da entrada de uma loja é o pior lugar para divulgar qualquer produto, pois é onde está localizada a chamada “zona de descompressão”. Essa zona compreende um espaço de aproximadamente 20 passos da porta da loja até o seu interior e é essa área que o consumidor utiliza para se habituar as diferenças de luz e temperatura existentes entre o corredor de um shopping e a loja (ou entre a rua e a loja). Pelo fato de a atenção do consumidor estar diminuída, ao percorrer esse espaço chamado de zona de descompressão, o mais prudente seria reservar um espaço mais no interior da loja para expor as peças em liquidação;

3) Outra dica? Imagine o consumidor entrando na sua loja. À direita desse consumidor, é onde você deve deixar os produtos de maior valor. Pois é à direita que tendemos a olhar primeiramente e a formar nossa primeira ideia do patamar de preço praticado pela loja. E aqui também cabe uma outra explicação: é mais fácil o consumidor achar uma camiseta de R$ 29,90 barata quando já viu várias (na mesma loja) sendo vendidas por R$ 59,90.

4) Mais uma dica seria a utilização de vitrines inclinadas, pois permitem uma melhor visualização para os consumidores que caminham nos corredores dos shoppings (ou nas ruas das cidades). É uma dessas estratégias “óbvias”, mas basta um passeio no shopping center mais próximo da sua casa, para você notar que são pouquíssimos os lojistas que estão tirando proveito desta estratégia. Caso não possa inclinar a vitrine de sua loja, uma boa solução seria inclinar as mercadorias que nela estão expostas. Estratégias simples, baratas e algumas também muito fáceis e rápidas de serem implementadas e que, segundo estudos de Paco Underhill, podem aumentar em mais de 30% as vendas.

Aproveite a veja esta entrevista, recheada de dicas, que Paco Underhill concedeu a Businessweek:

- Para saber mais: Livro “Vamos às compras”, de Paco Underhill
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