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Por que as pessoas não compram o seu produto?

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Importante frisar que os consumidores não são apenas persuadidos pelo preço de um produto, mas pelos benefícios do produto, ou seja, o que este ou aquele produto podem fazer por ele. As razões pelas quais se consome leite de soja são diferentes das razões pelas quais se consome refrigerante, suco artificial ou natural, por exemplo. Pense na razão pela qual alguém compraria o seu produto. Se você vende leite de soja, quais são as razões que levam alguém a comprar leite de soja? O que a pessoa que compra esse produto está buscando? Sabor, saúde, praticidade…? Entendeu a ideia?

E, mais importante, como converter um consumidor eventual em um cliente que frequentemente compre seu produto? E que, de preferência, compre cada vez mais. Não sei se vocês já notaram, mas não é preciso inserir tanta pasta de dente na escova quanto é mostrado nos comerciais. Mas, claro que quanto mais quantidade do produto você usar, mais do produto será vendido. Pensem nisso! Como dizem: uma imagem vale mais do que mil palavras…

Estratégias de divulgação e vendas à parte, vamos analisar as 3 maiores razões pelas quais os consumidores não compram o seu produto:

1. As pessoas não conhecem o seu produto: as razões para tanto podem ser várias, entre elas: você está divulgando seu produto para o público certo? A mensagem está alcançando o seu público? Em que veículo de marketing você está divulgando a mensagem? Pode parecer óbvio, mas não é. Por exemplo: em que revista você divulgaria uma propaganda de um carro? Em uma revista masculina? Mas e se 90% da decisão de compra desse carro fosse feita por mulheres, você ainda divulgaria em uma revista masculina? É preciso conhecer muito bem o público antes de decidir onde - e como -divulgar seu produto;
 

2. O público não entende os benefícios do seu produto: as suas estratégias de marketing devem estar focadas nos benefícios do seu produto, para que os consumidores se sintam interessados em comprá-lo. Aqui, neste caso, uso produto também no sentido de serviço. Por exemplo: por que eu compraria um livro na livraria “X” e não na “Y”? Crie uma lista com os três principais benefícios do seu produto e utilize esses benefícios toda vez que quiser passar uma mensagem. Por exemplo, para Starbucks você poderia escrever “ambiente”, “sabor” e “atendimento”;
 

3. O público não consegue perceber o valor do seu produto: as pessoas podem até entender os benefícios do seu produto e, ainda assim, achar que esses benefícios não são suficientes para fazê-las comprar. Deixe claro, nas mensagens que você utilizar, quais são os benefícios que realmente agregam valor ao seu produto aos olhos do público. Preste atenção: aos olhos do público! E não aos seus olhos. Um exemplo? Há algum tempo uma empresa decidiu vender aparelhos de televisão nas cores rosa, azul claro e amarelo. Você pode achar linda uma televisão cor de rosa, mas que valor uma televisão desta cor poderia oferecer ao público que superasse o de uma televisão preta, por exemplo? Não por acaso, o público rejeitou o produto e as vendas foram um fracasso. Aliás, falando nisso, você sabe o porquê do sucesso dos eletrodomésticos feitos de inox? É porque os homens estão utilizando muito mais esses produtos hoje em dia e eles preferem um design menos frágil e produtos com aparência mais robusta e máscula. As mulheres, por sua vez, também não querem mais eletrodomésticos com aspecto de frágil, pois este estereótipo de sexo frágil não “casa” mais com a imagem que a mulher de hoje quer passar. Outro exemplo? Você sabia que a Harley-Davidson tentou, sem sucesso, desenvolver motocicletas com características específicas para o público feminino como, por exemplo, em cores claras, com um design com curvas mais suaves…? Não funcionou porque as mulheres que usavam Harley-Davidson queriam demonstrar poder, ousadia e igualdade com o sexo masculino. Captou a idéia? Como sempre, a chave é conhecer o seu público.

Resumindo: conheça muito bem o seu público, quais os desejos deles, quais os benefícios do seu produto, como e onde divulgar esses benefícios e não esqueça que o seu produto deve transmitir benefícios claros e que sejam importantes para o público. Por exemplo: por que comprar um amassador de batatas quando você pode amassá-las com um garfo? A resposta é que o amassador de batatas facilita e agiliza o processo. Então, os benefícios desse produto seriam praticidade e agilidade. Novamente: o que o seu produto proporciona de positivo para o consumidor? Faz com que ele economize tempo, dinheiro? Torna-o mais saudável? Mais informado?….

Para finalizar: o produto é - facilmente - acessível ao consumidor? Quantas vezes já tentei comprar produtos, mas nunca os encontrei nos pontos de venda. O exemplo mais recente é o de uma determinada marca de sandálias e sapatos femininos, presente em muitas revistas da área, mas que possui apenas um ponto de venda em toda a cidade de São Paulo. A não ser, é claro, que isso faça parte de sua estratégia de negócios - por exemplo: vender um produto exclusivo, raro e altamente diferenciado apenas na melhor loja da área para atingir um público muito específico -, torne seu produto facilmente acessível. O público agradecerá - e poderá comprar.

Boa sorte nas suas estratégias!

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