Some-se a isso, as últimas notícias sobre incidentes aéreos e a queda do Airbus da AirFrance (ainda muito presente na memória de todos nós) e você notará o quanto um bom atendimento é agora, mais do que nunca, fundamental para o sucesso de qualquer companhia aérea.

O case que relatarei aqui aconteceu comigo e resolvi registrar para que profissionais de marketing compreendam que seu objetivo não é apenas vender ou divulgar algo, mas sim entender o momento pelo qual o consumidor passa e saber como atender aos seus desejos. Também precisam preceber que é sua a responsabilidade de criar uma cultura de marketing que permeie todas as áreas da empresa e não apenas o departamento de marketing. Fiquei positivamente impressionada com a TAM, durante o voo JJ 3723, onde sua equipe de comissários me atendeu de maneira tão maravilhosa, que excedeu minhas expectativas.

Nunca tive medo de viajar de avião a trabalho (muito provavelmente porque fico tão concentrada com o trabalho que terei de fazer, que desvio o foco). No entanto, quando viajo a passeio, o medo aparece (apesar de estar diminuíndo, devido ao tratamento maravilhoso que estou fazendo). Durante esse voo, aproveitei e relatei esse meu medo para um dos comissários. A maneira como ele explicou as condições do voo e, sobretudo, como me tranquilizou (e transpareceu uma segurança e confiança incrível), me deixou não só mais calma como completamente impressionada com a competência dos profissionais da TAM. Durante todo o voo, a equipe perguntava constantemente se eu estava bem e se necessitava de algo. Sempre prontos para sanar qualquer dúvida que eu tivesse.

Esse atendimento impecável não só me tranquilizou como me fez pensar nas próximas viagens a passeio que farei de avião (coisa que jamais tinha imaginado fazer). Vejam como alguns minutos de um bom atendimento podem resultar no ganho de um cliente para sempre. Ao contrário, se o atendimento tivesse sido deficitário, não só teria deixado o cliente mais nervoso e estressado como provavelmente resultaria na perda, não só de um cliente, mas de todos os que esse cliente pudesse influenciar.

Esse case é, sem dúvida, um exemplo da importância de um bom atendimento e dessa visão ser repassada para todos dentro da empresa. É um exemplo também de como a eficiência e o profissionalismo de uma equipe, podem beneficiar a todos: funcionários, empresa, clientes e até mesmo a comunidade.

Todos os funcionários de uma empresa tem a chance de deixar uma marca excepcional no mundo! Feliz dos clientes, das empresas e da comunidade que podem contar com profissionais desse gabarito! Parabéns à TAM! Parabéns à equipe de profissionais eficientíssimos do voo JJ 3723!

- Você quer saber se alguma marca usa ou já usou propaganda subliminar para fazê-lo comprar algo?

- Sabia que as advertências nas embalagens de cigarros tem ajudado a estimular o consumo e não a suprimi-lo?

- Você sabia que é preciso menos de dois segundos e meio para um consumidor tomar a decisão de comprar?

- Quer saber qual a relação entre religião e marcas?

- Quer saber detalhes interessantes de estratégias de marketing das marcas Marlboro, Calvin Klein, Ford e Coca-Cola?

- Como consumidor, você quer saber quais são as estratégias persuasivas das marcas? E como profissional de marketing, quer saber como o neuromarketing pode ajudá-lo a vender mais por menos? Então, esse livro é para você!

Resenha: A lógica do consumo

Autor: Martin Lindstrom
Editora: Nova Fronteira
Páginas: 207
Conheça o site do livro e saiba mais:http://www.alogicadoconsumo.com.br

O livro contém uma descrição de um amplo estudo realizado sobre neuromarketing. Para quem não sabe, neuromarketing é uma espécie de casamento entre o marketing e a ciência. Através das técnicas de mapeamento do cérebro é possível entender os desejos e sentimentos subconscientes que impulsionam as nossas decisões diárias de compra. O estudo descrito nesse livro derruba uma série de mitos que temos sobre o que faz com que as pessoas comprem determinados produtos, inclusive a crença de que a utilização do sexo na publicidade ajuda a aumentar as vendas. Veja, abaixo, apenas algumas das relevantes informações contidas nesse livro:

O neuromarketing e… Por que o consumo de cigarros está aumentando?

Martin Lindstrom explica porque as advertências posicionadas nas embalagens de cigarro (”fumar causa câncer de pulmão”, “fumar causa impotência”, etc.), não só não estão diminuíndo o consumo de cigarros como o estão estimulando. Essas advertências estimularam áreas do cérebro dos fumantes conhecidas como “ponto do desejo”. Quando essa área é estimulada, o corpo exige doses ainda mais altas para aplacar o desejo. Ou seja, as advertências, no cérebro dos fumantes, só faz aumentar o desejo de fumar ainda mais. Isso quer dizer que os bilhões de dólares que mais de 123 países investiram nessas campanhas não só foi em vão, como surtiu efeito contrário! Aumento no consumo de cigarros, aumento de doenças relacionadas com o cigarro e, consequentemente, aumento dos gastos com saúde pública. Aliás, uma curiosidade sobre o cigarro é que na China, milhões de fumantes acreditam que fumar pode curar o mal de Parkinson e melhorar o desempenho no trabalho. Lá mais de trezentas milhões de pessoas, incluindo 60% dos médicos, fumam. E a estimativa é de que até 2025 1,6 bilhão de pessoas serão viciadas em cigarro.

Merchandising funciona? American Idol e os casos da Ford e da Coca-Cola

A superexposição aos comerciais de TV (pesquisas indicam que uma pessoa típica consegue lembrar apenas de 2,21 comerciais dentre os que assistiu durante toda a sua vida) e o advento de novas tecnologias (como o TiVo, que permite que os espectadores pulem os comerciais de TV) tem aumentado muito a utilização do merchandising. Mas será que ele realmente funciona? Martin, neste livro, explica o sucesso do merchandising da Coca-cola no programa American Idol e também porque o merchandising da Ford nesse programa não só não funcionou como contribuiu para o aumento das vendas dos outros produtos propagandeados durante o programa (o que resultou para a Ford em um prejuízo de US$ 26 milhões!). Martin também explica as estratégias de merchandising no filme “Top Gun - Ases Indomáveis” e porquê ele resultou em um aumento de 40% das vendas dos óculos Ray-Ban e de 500% (!) no recrutamento para a Marinha Americana. Por que um merchandising funciona e outro não? Como fazer um merchandising que resulte em um enorme aumento nas vendas? Leia o livro e encontrará a resposta!

Por que queremos comprar iPod, iPhone, BlackBerry, Harley-Davidson e Guitar Hero?

Interessante a leitura do capítulo 3 para entender a teoria dos neurônios-espelho e saber porque certos produtos exercem fascínio sobre nós. Sabia que estamos programados geneticamente para comprar determinados produtos que ajudam a incrementar nosso status, pois é o status que ajuda a melhorar nosso sucesso reprodutivo e ajudar na sobrevivência da nossa espécie? Interessante, não? E é pela influência dos neurônios-espelho que metade dos fumantes adquiriram o hábito de fumar por causa dos cigarros nos filmes, assim como modelos magérrimas acabam provocando aumento assustador nos casos de anorexia! Aproveite e leia também, no mesmo capítulo, como uma loja de roupas americana se tornou um fenômeno para os jovens (veja as estratégias que foram utilizadas para criar esse sucesso!). O futuro da publicidade está nos neurônios-espelho e não nas propagandas enganosas!

Propaganda subliminar funciona? Que empresa fez/faz? E apelar para o olfato funciona?

Quem estudou um pouco sobre marketing já ouviu falar sobre uma estória de inserção de propaganda subliminar com o intuito de aumentar as vendas de Coca-Cola e pipoca em uma projeção de cinema. Sabia, no entanto, que essa estória foi inventada e que os resultados foram forjados pelo pesquisador? Eu também não sabia. Nesse livro, o autor explica toda essa estória. Sabia que em muitas lojas é utilizada uma espécie de gravação (que somente nosso subconsciente consegue captar) com as mensagens “não se preocupe com o dinheiro” e “imagine que você tem um assim”, para aumentar as vendas em pelo menos 15%?

- Sabia que aquele cheirinho maravilhoso de carro novo nada mais é do que um aroma que é borrifado antes do carro sair da fábrica?

- Sabia que quanto mais rostos sorridentes você vê em uma loja, mas a sua propensão a pagar mais caro pelos produtos expostos na loja? Quer saber o motivo? Leia o livro!

- Sabia que uma simples frase impressa na embalagem de um perfume fez as vendas aumentarem consideravelmente? Leia esse case no livro!

- Sabia que a embalagem do Nescafé é cuidadosamente fechada para liberar o máximo da fragrância de café assim que aberta?

- Sabe por que muitas lojas de roupas borrifam aroma de baunilha logo na entrada? Por que a principal loja de eletrônicos da Samsung em Nova York tem cheiro de melão maduro? E sabia que alguns restaurantes e cadeias de fast-food borrifam aroma de batata frita para incentivá-lo a entrar na loja para fazer sua refeição? Está tudo explicado no livro!

O capítulo quatro do livro explica também porque a propaganda subliminar funciona melhor até do que comerciais na televisão e porque a ênfase em mostrar a logomarca da empresa muitas vezes não é a melhor estratégia. Leia e confira!

E mais!

- Compreenda porque a criação de rituais pode ajudar a vender muito mais! Leia o caso da Guiness e o ritual que eles criaram para aumentar consideravelmente as vendas de suas cervejas nos bares;

- Saiba porque o medo está sendo cada vez mais utilizado para vender produtos!

- Por que os Jogos Olímpicos de Pequim estavam cheios de números “8″ e por que os Chineses pagam milhões por placas de carro contendo o número “8″?

- Por que o Kit Kat se tornou o chocolate de maior sucesso no Japão?

- Por que outros MP3 players como o Zune da Microsoft não conseguem obter o sucesso de vendas do iPod, que conseguiu criar um ritual em torno do uso do produto?

- O que fé e religão tem a ver com marcas? E como a sua marca pode tirar proveito disso? Veja exemplos do Google, Nokia, Apple, IBM, Coca-Cola, Ferrari e Harley-Davidson. Imperdível a leitura dos estudos com marcas “fortes” e “fracas” nas páginas 109, 110 e 111.

- Por que a utilização de um cachorrinho em um comercial fez uma marca de papel higiênico conseguir a liderança de vendas no setor?

- Como transformar uma comoção nacional pelo cancelamento de um show do Pavarotti em um incrível sucesso de vendas para uma marca de pastilhas?

-  Por que os supermercados modernos estão instalando as padarias na entrada da loja (e não mais nos fundos)?

- Sabia que a inspiração para a cor dos iMacs foi as balas infantis?

- Como supermercados fazem para aumentar as vendas de produtos provenientes de diferentes países?

- Saiba por que produtos como New Coke, Coca-Cola BlaK, Segway e o videogame E.T. da Atari foram um fracasso de vendas.

- Saiba como utilizar o neuromarketing para fazer seu produto ter sucesso no mercado!

* Saiba mais e adquira todo o conhecimento contido nesse livro em * http://www.alogicadoconsumo.com.br

A TARP é uma empresa de pesquisa de lealdade dos clientes que constatou, depois de todos os seus estudos, que um cliente satisfeito com uma empresa/produto conta sobre sua experiência para cerca de 5 pessoas, enquanto um cliente insatisfeito conta para pelo menos 10 pessoas sobre sua experiência ruim. No entanto, devido ao surgimento das novas mídias esse número tem aumentado. Pesquisas mais recentes afirmam que um cliente satisfeito fala bem da empresa para 8 pessoas e um insatisfeito fala mal da empresa para 22 pessoas (se você duvida desse número, é só observar a quantia de pessoas que falam bem x a quantia de pessoas que falam mal de um produto em fóruns, sites para reclamações, twitter, etc.).

Sabendo desses números, fica fácil entender a fórmula. Suponhamos que as pesquisas na sua empresa mostrem que 70% dos clientes estão satisfeitos e apenas 30% estão insatisfeitos. Tudo parece muito bem, não é mesmo? Pois então preste atenção na fórmula TARP abaixo e veja o total de referências de satisfação e de insatisfação que a sua empresa possui.

Satisfação = 70% x 8 (um cliente satisfeito fala bem da empresa para 8 clientes) = 560% = 560 x 100
Total de referências de satisfação = 56.000 (560% x 100)

Insatisfação = 30% x 22 = 660% = 660 x 100
Total de referências de insatisfação = 66.000 (660% x 100)

Para complementar, saiba porque os clientes vão embora (pesquisa para a área de serviços):

- Faleceram = 1%
- Mudaram de endereço = 3%
- Foram influenciados por amigos (mesmo quando estavam satisfeito com os serviços da empresa) = 5%
- Foram atraídos por concorrentes = 9%
- O produto é ruim = 14%
- Atendimento ruim = 68%

Caso ainda não esteja convencido, veja mais dados:
- 65% da média dos negócios de uma empresa vem de atuais clientes e de clientes satisfeitos
- Custa 5 vezes mais adquirir um novo cliente do que manter um atual
- 91% dos clientes infelizes nunca mais comprarão da empresa que os deixou insatisfeitos
- Para piorar, a maior parte dos clientes insatisfeitos não reclama: de 27 clientes que experimentam um serviço ruim, 26 não reclamam do produto
- 1 cliente deve ter 12 (12!) experiências positivas para superar uma negativa
- Há várias empresas que gastam 95% do tempo atendendo clientes insatisfeitos e apenas 5% tentando entender o motivo da insatisfação
- Mais de 50% dos esforços para resolver problemas com os clientes geram mais insatisfação

Como está o antedimento ao consumidor na sua empresa? Pense sobre isso

Importante frisar que os consumidores não são apenas persuadidos pelo preço de um produto, mas pelos benefícios do produto, ou seja, o que este ou aquele produto podem fazer por ele. As razões pelas quais se consome leite de soja são diferentes das razões pelas quais se consome refrigerante, suco artificial ou natural, por exemplo. Pense na razão pela qual alguém compraria o seu produto. Se você vende leite de soja, quais são as razões que levam alguém a comprar leite de soja? O que a pessoa que compra esse produto está buscando? Sabor, saúde, praticidade…? Entendeu a ideia?

E, mais importante, como converter um consumidor eventual em um cliente que frequentemente compre seu produto? E que, de preferência, compre cada vez mais. Não sei se vocês já notaram, mas não é preciso inserir tanta pasta de dente na escova quanto é mostrado nos comerciais. Mas, claro que quanto mais quantidade do produto você usar, mais do produto será vendido. Pensem nisso! Como dizem: uma imagem vale mais do que mil palavras…

Estratégias de divulgação e vendas à parte, vamos analisar as 3 maiores razões pelas quais os consumidores não compram o seu produto:

1. As pessoas não conhecem o seu produto: as razões para tanto podem ser várias, entre elas: você está divulgando seu produto para o público certo? A mensagem está alcançando o seu público? Em que veículo de marketing você está divulgando a mensagem? Pode parecer óbvio, mas não é. Por exemplo: em que revista você divulgaria uma propaganda de um carro? Em uma revista masculina? Mas e se 90% da decisão de compra desse carro fosse feita por mulheres, você ainda divulgaria em uma revista masculina? É preciso conhecer muito bem o público antes de decidir onde - e como -divulgar seu produto;
 

2. O público não entende os benefícios do seu produto: as suas estratégias de marketing devem estar focadas nos benefícios do seu produto, para que os consumidores se sintam interessados em comprá-lo. Aqui, neste caso, uso produto também no sentido de serviço. Por exemplo: por que eu compraria um livro na livraria “X” e não na “Y”? Crie uma lista com os três principais benefícios do seu produto e utilize esses benefícios toda vez que quiser passar uma mensagem. Por exemplo, para Starbucks você poderia escrever “ambiente”, “sabor” e “atendimento”;
 

3. O público não consegue perceber o valor do seu produto: as pessoas podem até entender os benefícios do seu produto e, ainda assim, achar que esses benefícios não são suficientes para fazê-las comprar. Deixe claro, nas mensagens que você utilizar, quais são os benefícios que realmente agregam valor ao seu produto aos olhos do público. Preste atenção: aos olhos do público! E não aos seus olhos. Um exemplo? Há algum tempo uma empresa decidiu vender aparelhos de televisão nas cores rosa, azul claro e amarelo. Você pode achar linda uma televisão cor de rosa, mas que valor uma televisão desta cor poderia oferecer ao público que superasse o de uma televisão preta, por exemplo? Não por acaso, o público rejeitou o produto e as vendas foram um fracasso. Aliás, falando nisso, você sabe o porquê do sucesso dos eletrodomésticos feitos de inox? É porque os homens estão utilizando muito mais esses produtos hoje em dia e eles preferem um design menos frágil e produtos com aparência mais robusta e máscula. As mulheres, por sua vez, também não querem mais eletrodomésticos com aspecto de frágil, pois este estereótipo de sexo frágil não “casa” mais com a imagem que a mulher de hoje quer passar. Outro exemplo? Você sabia que a Harley-Davidson tentou, sem sucesso, desenvolver motocicletas com características específicas para o público feminino como, por exemplo, em cores claras, com um design com curvas mais suaves…? Não funcionou porque as mulheres que usavam Harley-Davidson queriam demonstrar poder, ousadia e igualdade com o sexo masculino. Captou a idéia? Como sempre, a chave é conhecer o seu público.

Resumindo: conheça muito bem o seu público, quais os desejos deles, quais os benefícios do seu produto, como e onde divulgar esses benefícios e não esqueça que o seu produto deve transmitir benefícios claros e que sejam importantes para o público. Por exemplo: por que comprar um amassador de batatas quando você pode amassá-las com um garfo? A resposta é que o amassador de batatas facilita e agiliza o processo. Então, os benefícios desse produto seriam praticidade e agilidade. Novamente: o que o seu produto proporciona de positivo para o consumidor? Faz com que ele economize tempo, dinheiro? Torna-o mais saudável? Mais informado?….

Para finalizar: o produto é - facilmente - acessível ao consumidor? Quantas vezes já tentei comprar produtos, mas nunca os encontrei nos pontos de venda. O exemplo mais recente é o de uma determinada marca de sandálias e sapatos femininos, presente em muitas revistas da área, mas que possui apenas um ponto de venda em toda a cidade de São Paulo. A não ser, é claro, que isso faça parte de sua estratégia de negócios - por exemplo: vender um produto exclusivo, raro e altamente diferenciado apenas na melhor loja da área para atingir um público muito específico -, torne seu produto facilmente acessível. O público agradecerá - e poderá comprar.

Boa sorte nas suas estratégias!

Quer receber minhas dicas em primeira mão? Siga-me no http://www.twitter.com/Justale

Estou relendo este livro do Paco Underhill, que há décadas pesquisa o comportamento do consumidor nas lojas e de que forma o layout e a disposição das mercadorias influencia no aumento - ou na diminuição - das vendas.

Exemplos:

1) Em um shopping center, você sabia que uma loja que está localizada do lado de uma agência bancária tem uma taxa de visualização de vitrine muito mais baixa do que as outras lojas? A explicação é que o ser humano inconscientemente aumenta a velocidade do caminhar ao notar que vai passar por uma agência bancária (uma vez que não há nenhuma vitrine interessante para ser vista em um agência bancária!) e que esse aumento de velocidade pode fazer a vitrine da próxima loja passar desapercebida pelo consumidor;

2) Outro erro comum é inserir várias mercadorias (principalmente em liquidação) logo na entrada da loja, na esperança de aumentar as vendas, o que é totalmente errado. Segundo as milhares de pesquisas de Underhill, o início da entrada de uma loja é o pior lugar para divulgar qualquer produto, pois é onde está localizada a chamada “zona de descompressão”. Essa zona compreende um espaço de aproximadamente 20 passos da porta da loja até o seu interior e é essa área que o consumidor utiliza para se habituar as diferenças de luz e temperatura existentes entre o corredor de um shopping e a loja (ou entre a rua e a loja). Pelo fato de a atenção do consumidor estar diminuída, ao percorrer esse espaço chamado de zona de descompressão, o mais prudente seria reservar um espaço mais no interior da loja para expor as peças em liquidação;

3) Outra dica? Imagine o consumidor entrando na sua loja. À direita desse consumidor, é onde você deve deixar os produtos de maior valor. Pois é à direita que tendemos a olhar primeiramente e a formar nossa primeira ideia do patamar de preço praticado pela loja. E aqui também cabe uma outra explicação: é mais fácil o consumidor achar uma camiseta de R$ 29,90 barata quando já viu várias (na mesma loja) sendo vendidas por R$ 59,90.

4) Mais uma dica seria a utilização de vitrines inclinadas, pois permitem uma melhor visualização para os consumidores que caminham nos corredores dos shoppings (ou nas ruas das cidades). É uma dessas estratégias “óbvias”, mas basta um passeio no shopping center mais próximo da sua casa, para você notar que são pouquíssimos os lojistas que estão tirando proveito desta estratégia. Caso não possa inclinar a vitrine de sua loja, uma boa solução seria inclinar as mercadorias que nela estão expostas. Estratégias simples, baratas e algumas também muito fáceis e rápidas de serem implementadas e que, segundo estudos de Paco Underhill, podem aumentar em mais de 30% as vendas.

Aproveite a veja esta entrevista, recheada de dicas, que Paco Underhill concedeu a Businessweek:

- Para saber mais: Livro “Vamos às compras”, de Paco Underhill
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O consumidor prefere nomes amigáveis, fáceis de lembrar, que capturem o “espírito” de um produto e que remetam a alguma necessidade deste consumidor (de status, de segurança, de socialização, etc.).

Veja abaixo a notícia na íntegra:
Fonte: Mundo do Marketing

“O nome de um produto pode ser essencial para confirmar ou não o seu sucesso. É o que reforça uma pesquisa da agência americana Strategic Name Development, especializada em criar nomes estratégicos para clientes como Kraft e Delta Airlines. Um levantamento realizado com 515 usuários de celular demonstrou uma rejeição ao nome de aparelhos da Motorola e Nokia, que utilizam nomenclaturas alfanuméricas, como ROCKR ou N97, por exemplo.
 
Já os nomes de aparelhos da LG (como Chocolate, Vu e Voyager) e da Samsung (BlackJack e FlipShot) são mais aceitos e fáceis de lembrar. Segundo a agência isso explicaria a ascensão das duas marcas na participação de mercado dos Estados Unidos e a queda da Motorola e Nokia.”

Quem trabalha na área de marketing sabe que o componente emocional presente no processo de compra não pode de forma alguma ser negligenciado. E é preciso também estar atento para as compras por impulso (a matéria da “Veja” afirma que, no Brasil, segundo pesquisas, 81% das decisões de compra são tomadas na loja). Hoje, numa época de crise financeira, entender como o consumidor escolhe o que levar para casa se torna ainda mais importante. Não sei se vocês notaram, mas visando estimular o consumo, várias lojas estão realizando promoções de Natal oferecendo descontos progressivos. Ofertas como, “ao levar 4 peças, a 5ª é grátis”, “frete gratuito acima de R$ 50,00″, etc. é uma maneira de apelar para a emoção e tentar levar o cliente a acreditar que ele está fazendo um bom negócio ao comprar em quantidade maior.

Com relação a crise, achei muito interessante a pesquisa da consultoria McKinsey, que consta na reportagem da “Veja” e que afirma que 63% das pessoas não pensam, tão cedo, em consumir bens duráveis, como carro, eletrônicos e móveis.

As estratégias

Que estratégias podemos então utilizar para aumentar o consumo?
São inúmeras, entre elas destaco:

- Utilizar sistemas de ventilação para aumentar o oxigênio presente no ambiente. Uma grande concentração de oxigênio, já foi comprovado por inúmeras pesquisas, aumenta o bem-estar e provoca leve euforia - o que está associado à compra por impulso.

- Utilizar aromas. Esta é muito interessante também! Li em uma biografia da fundadora da Body Shop que, quando ela inaugurou a primeira loja, por dias nenhum cliente havia entrado e ela então resolveu borrifar um agradável perfume na calçada em frente da loja, o que de fato funcionou para incentivar a entrada de curiosos na loja. Literalmente, atraídos pelo perfume. E sabe aquele cheirinho de carro novo? É uma fragrância produzida em laboratório, para lembrar borracha (nos modelos esportivos) e couro (nos modelos de luxo). Esta fragrância também é vendida em muitas lojas de peças e mecânicas. E a pipoca do cinema, então? Também uma essência. De acordo com a matéria da Veja: “O aroma característico da pipoca do cinema vem de uma essência. Depois dela, as vendas na rede Cinemark subiram 20%”. E há inúmeros outros exemplos, inclusive o de muitas comidas de restaurantes fast-food.

- O “preço” do grátis. Segundo a matéria, incluir a palavra “grátis” na embalagem faz o produto vender cerca de 30% mais. Aposto que no supermercado esta semana você viu muitas ofertas do tipo: “Grátis 50 gramas a mais do produto”, “leve esta revista - grátis um batom”, etc. Aliás, sempre que eu ofereço e insiro algo “grátis” nos meus sites, a taxa de visitação aumenta mais de 30%.

- O poder dos centavos: é melhor inserir R$ 1,99 do que R$ 2,00. A resposta é que lemos da esquerda para a direita e, portanto, fixamos mais o primeiro número, no caso, 1 real do que os ,99 restantes. Evidente que R$ 1,99 está muito mais para R$ 2,00 do que para R$ 1,00, mas não é assim que nosso cérebro interpreta. O livro “Previsivelmente Irracional” apresenta uma série de exemplos deste tipo.

- Ficou interessado em saber mais? Então não perca a próxima parte desta matéria, que também será sobre as tão comentadas mensagens subliminares! ;)