- Você quer saber se alguma marca usa ou já usou propaganda subliminar para fazê-lo comprar algo?

- Sabia que as advertências nas embalagens de cigarros tem ajudado a estimular o consumo e não a suprimi-lo?

- Você sabia que é preciso menos de dois segundos e meio para um consumidor tomar a decisão de comprar?

- Quer saber qual a relação entre religião e marcas?

- Quer saber detalhes interessantes de estratégias de marketing das marcas Marlboro, Calvin Klein, Ford e Coca-Cola?

- Como consumidor, você quer saber quais são as estratégias persuasivas das marcas? E como profissional de marketing, quer saber como o neuromarketing pode ajudá-lo a vender mais por menos? Então, esse livro é para você!

Resenha: A lógica do consumo

Autor: Martin Lindstrom
Editora: Nova Fronteira
Páginas: 207
Conheça o site do livro e saiba mais:http://www.alogicadoconsumo.com.br

O livro contém uma descrição de um amplo estudo realizado sobre neuromarketing. Para quem não sabe, neuromarketing é uma espécie de casamento entre o marketing e a ciência. Através das técnicas de mapeamento do cérebro é possível entender os desejos e sentimentos subconscientes que impulsionam as nossas decisões diárias de compra. O estudo descrito nesse livro derruba uma série de mitos que temos sobre o que faz com que as pessoas comprem determinados produtos, inclusive a crença de que a utilização do sexo na publicidade ajuda a aumentar as vendas. Veja, abaixo, apenas algumas das relevantes informações contidas nesse livro:

O neuromarketing e… Por que o consumo de cigarros está aumentando?

Martin Lindstrom explica porque as advertências posicionadas nas embalagens de cigarro (”fumar causa câncer de pulmão”, “fumar causa impotência”, etc.), não só não estão diminuíndo o consumo de cigarros como o estão estimulando. Essas advertências estimularam áreas do cérebro dos fumantes conhecidas como “ponto do desejo”. Quando essa área é estimulada, o corpo exige doses ainda mais altas para aplacar o desejo. Ou seja, as advertências, no cérebro dos fumantes, só faz aumentar o desejo de fumar ainda mais. Isso quer dizer que os bilhões de dólares que mais de 123 países investiram nessas campanhas não só foi em vão, como surtiu efeito contrário! Aumento no consumo de cigarros, aumento de doenças relacionadas com o cigarro e, consequentemente, aumento dos gastos com saúde pública. Aliás, uma curiosidade sobre o cigarro é que na China, milhões de fumantes acreditam que fumar pode curar o mal de Parkinson e melhorar o desempenho no trabalho. Lá mais de trezentas milhões de pessoas, incluindo 60% dos médicos, fumam. E a estimativa é de que até 2025 1,6 bilhão de pessoas serão viciadas em cigarro.

Merchandising funciona? American Idol e os casos da Ford e da Coca-Cola

A superexposição aos comerciais de TV (pesquisas indicam que uma pessoa típica consegue lembrar apenas de 2,21 comerciais dentre os que assistiu durante toda a sua vida) e o advento de novas tecnologias (como o TiVo, que permite que os espectadores pulem os comerciais de TV) tem aumentado muito a utilização do merchandising. Mas será que ele realmente funciona? Martin, neste livro, explica o sucesso do merchandising da Coca-cola no programa American Idol e também porque o merchandising da Ford nesse programa não só não funcionou como contribuiu para o aumento das vendas dos outros produtos propagandeados durante o programa (o que resultou para a Ford em um prejuízo de US$ 26 milhões!). Martin também explica as estratégias de merchandising no filme “Top Gun - Ases Indomáveis” e porquê ele resultou em um aumento de 40% das vendas dos óculos Ray-Ban e de 500% (!) no recrutamento para a Marinha Americana. Por que um merchandising funciona e outro não? Como fazer um merchandising que resulte em um enorme aumento nas vendas? Leia o livro e encontrará a resposta!

Por que queremos comprar iPod, iPhone, BlackBerry, Harley-Davidson e Guitar Hero?

Interessante a leitura do capítulo 3 para entender a teoria dos neurônios-espelho e saber porque certos produtos exercem fascínio sobre nós. Sabia que estamos programados geneticamente para comprar determinados produtos que ajudam a incrementar nosso status, pois é o status que ajuda a melhorar nosso sucesso reprodutivo e ajudar na sobrevivência da nossa espécie? Interessante, não? E é pela influência dos neurônios-espelho que metade dos fumantes adquiriram o hábito de fumar por causa dos cigarros nos filmes, assim como modelos magérrimas acabam provocando aumento assustador nos casos de anorexia! Aproveite e leia também, no mesmo capítulo, como uma loja de roupas americana se tornou um fenômeno para os jovens (veja as estratégias que foram utilizadas para criar esse sucesso!). O futuro da publicidade está nos neurônios-espelho e não nas propagandas enganosas!

Propaganda subliminar funciona? Que empresa fez/faz? E apelar para o olfato funciona?

Quem estudou um pouco sobre marketing já ouviu falar sobre uma estória de inserção de propaganda subliminar com o intuito de aumentar as vendas de Coca-Cola e pipoca em uma projeção de cinema. Sabia, no entanto, que essa estória foi inventada e que os resultados foram forjados pelo pesquisador? Eu também não sabia. Nesse livro, o autor explica toda essa estória. Sabia que em muitas lojas é utilizada uma espécie de gravação (que somente nosso subconsciente consegue captar) com as mensagens “não se preocupe com o dinheiro” e “imagine que você tem um assim”, para aumentar as vendas em pelo menos 15%?

- Sabia que aquele cheirinho maravilhoso de carro novo nada mais é do que um aroma que é borrifado antes do carro sair da fábrica?

- Sabia que quanto mais rostos sorridentes você vê em uma loja, mas a sua propensão a pagar mais caro pelos produtos expostos na loja? Quer saber o motivo? Leia o livro!

- Sabia que uma simples frase impressa na embalagem de um perfume fez as vendas aumentarem consideravelmente? Leia esse case no livro!

- Sabia que a embalagem do Nescafé é cuidadosamente fechada para liberar o máximo da fragrância de café assim que aberta?

- Sabe por que muitas lojas de roupas borrifam aroma de baunilha logo na entrada? Por que a principal loja de eletrônicos da Samsung em Nova York tem cheiro de melão maduro? E sabia que alguns restaurantes e cadeias de fast-food borrifam aroma de batata frita para incentivá-lo a entrar na loja para fazer sua refeição? Está tudo explicado no livro!

O capítulo quatro do livro explica também porque a propaganda subliminar funciona melhor até do que comerciais na televisão e porque a ênfase em mostrar a logomarca da empresa muitas vezes não é a melhor estratégia. Leia e confira!

E mais!

- Compreenda porque a criação de rituais pode ajudar a vender muito mais! Leia o caso da Guiness e o ritual que eles criaram para aumentar consideravelmente as vendas de suas cervejas nos bares;

- Saiba porque o medo está sendo cada vez mais utilizado para vender produtos!

- Por que os Jogos Olímpicos de Pequim estavam cheios de números “8″ e por que os Chineses pagam milhões por placas de carro contendo o número “8″?

- Por que o Kit Kat se tornou o chocolate de maior sucesso no Japão?

- Por que outros MP3 players como o Zune da Microsoft não conseguem obter o sucesso de vendas do iPod, que conseguiu criar um ritual em torno do uso do produto?

- O que fé e religão tem a ver com marcas? E como a sua marca pode tirar proveito disso? Veja exemplos do Google, Nokia, Apple, IBM, Coca-Cola, Ferrari e Harley-Davidson. Imperdível a leitura dos estudos com marcas “fortes” e “fracas” nas páginas 109, 110 e 111.

- Por que a utilização de um cachorrinho em um comercial fez uma marca de papel higiênico conseguir a liderança de vendas no setor?

- Como transformar uma comoção nacional pelo cancelamento de um show do Pavarotti em um incrível sucesso de vendas para uma marca de pastilhas?

-  Por que os supermercados modernos estão instalando as padarias na entrada da loja (e não mais nos fundos)?

- Sabia que a inspiração para a cor dos iMacs foi as balas infantis?

- Como supermercados fazem para aumentar as vendas de produtos provenientes de diferentes países?

- Saiba por que produtos como New Coke, Coca-Cola BlaK, Segway e o videogame E.T. da Atari foram um fracasso de vendas.

- Saiba como utilizar o neuromarketing para fazer seu produto ter sucesso no mercado!

* Saiba mais e adquira todo o conhecimento contido nesse livro em * http://www.alogicadoconsumo.com.br

A TARP é uma empresa de pesquisa de lealdade dos clientes que constatou, depois de todos os seus estudos, que um cliente satisfeito com uma empresa/produto conta sobre sua experiência para cerca de 5 pessoas, enquanto um cliente insatisfeito conta para pelo menos 10 pessoas sobre sua experiência ruim. No entanto, devido ao surgimento das novas mídias esse número tem aumentado. Pesquisas mais recentes afirmam que um cliente satisfeito fala bem da empresa para 8 pessoas e um insatisfeito fala mal da empresa para 22 pessoas (se você duvida desse número, é só observar a quantia de pessoas que falam bem x a quantia de pessoas que falam mal de um produto em fóruns, sites para reclamações, twitter, etc.).

Sabendo desses números, fica fácil entender a fórmula. Suponhamos que as pesquisas na sua empresa mostrem que 70% dos clientes estão satisfeitos e apenas 30% estão insatisfeitos. Tudo parece muito bem, não é mesmo? Pois então preste atenção na fórmula TARP abaixo e veja o total de referências de satisfação e de insatisfação que a sua empresa possui.

Satisfação = 70% x 8 (um cliente satisfeito fala bem da empresa para 8 clientes) = 560% = 560 x 100
Total de referências de satisfação = 56.000 (560% x 100)

Insatisfação = 30% x 22 = 660% = 660 x 100
Total de referências de insatisfação = 66.000 (660% x 100)

Para complementar, saiba porque os clientes vão embora (pesquisa para a área de serviços):

- Faleceram = 1%
- Mudaram de endereço = 3%
- Foram influenciados por amigos (mesmo quando estavam satisfeito com os serviços da empresa) = 5%
- Foram atraídos por concorrentes = 9%
- O produto é ruim = 14%
- Atendimento ruim = 68%

Caso ainda não esteja convencido, veja mais dados:
- 65% da média dos negócios de uma empresa vem de atuais clientes e de clientes satisfeitos
- Custa 5 vezes mais adquirir um novo cliente do que manter um atual
- 91% dos clientes infelizes nunca mais comprarão da empresa que os deixou insatisfeitos
- Para piorar, a maior parte dos clientes insatisfeitos não reclama: de 27 clientes que experimentam um serviço ruim, 26 não reclamam do produto
- 1 cliente deve ter 12 (12!) experiências positivas para superar uma negativa
- Há várias empresas que gastam 95% do tempo atendendo clientes insatisfeitos e apenas 5% tentando entender o motivo da insatisfação
- Mais de 50% dos esforços para resolver problemas com os clientes geram mais insatisfação

Como está o antedimento ao consumidor na sua empresa? Pense sobre isso

Acabo de ler, no About.com, um artigo maravilhoso sobre dicas “grátis” para divulgar serviços, produtos, a marca da sua empresa, etc. O que é muito útil, principalmente em época de crise. Evidente que ninguém pode negar a eficiência de campanhas pagas, divulgações em rádio, TV, campanhas pagas na internet, dispositivos mobile, entre outros. Mas é possível conseguir um pouco de divulgação sem gastar quase nada do seu budget.

Sei disso por experiência própria, pelas consultorias que já fiz para empresas de pequeno e médio porte que possuíam verba de marketing bastante limitada. A resposta para conseguir uma boa divulgação sem extrapolar o budget geralmente inclui muitas parcerias e internet.

Repassarei aqui algumas dessas dicas, junto com as que li no artigo.

1. Participar de eventos: Participe de todos os eventos possíveis (congressos, feiras, workshops…) onde o seu público ou empresas com as quais você possa estabelecer parcerias estejam presente. Não esqueça de levar seus cartões de visita e de distribuí-los. Crie gratuitamente cartões de visita nos sites:
http://www.degraeve.com/business-cards/ e http://www.businesscardland.com/home/create-business-cards.html;

2. Palestrar: faça apresentações de qualidade (qualidade = transmitir, da forma mais clara e fácil possível, conteúdos que sejam úteis para os participantes e, obviamente, que estejam relacionados ao tema para o qual você foi chamado a palestrar). Compartilhe seu conhecimento e aproveite para divulgar seus serviços.
Eu, por exemplo, costumo fazer palestras, ministrar cursos e workshops sem cobrar nada além das despesas, desde que eu disponha de 3 minutos para divulgar meus serviços. Também conta, claro, o fato de eu ser apaixonada por compartilhar informações e repassar dicas e novidades para meu público (se estiver interessado em minhas palestras, workshops ou cursos, entre em contato comigo pelo Twitter - http://www.twitter.com/Justale, pelo formulário de ‘Contato’ deste site ou então deixe seu comentário). E lembre-se de levar seus cartões de visita para as palestras;

3. Oferecer brindes: não precisa ser nada muito elaborado, pode ser por exemplo um artigo que você tenha escrito. Aproveite para, junto com o brinde, inserir suas informações de contato (nome, telefone, site e áreas de pesquisa e trabalho);

4. Estabelecer parcerias: Pense nos projetos que você gostaria de concretizar (criar uma empresa, melhorar a sua empresa, escrever um livro em conjunto com alguém, desenvolver um produto ou serviço, etc.) e em quantas pessoas que você conhece em seus contatos no Twitter, no Linkedin, em blogs e sites, que poderiam lhe ajudar? Por que não estabelecer parcerias com essas pessoas? 

5. Associar-se: aproveite para fazer filiar-se em comunidades, sociedades e associações que tenham relação com a sua área de estudo/trabalho. Compartilhar informações com os membros não tem preço e pode render projetos futuros.

6. Bônus: utilizar a internet. Hoje há vários serviços que permite criar sites (http://www.weebly.com/) e blogs gratuitamente (http://www.blogger.com/, o http://www.tumblr.com/ - veja a minha página no Tumblr: http://alessandratussi.tumblr.com, o http://blogsome.com/, o http://wordpress.com/, o http://www.vox.com/, entre outros). Outra opção é a divulgação em sites de redes sociais e em comunidades na internet que tenham relação com a área de atuação da empresa (mas atenção: aconselho a contratação de um profissional de marketing para lhe ajudar neste processo. Se você não tiver conhecimento e experiência na área, não utilize redes sociais para ajudar no processo de promoção e divulgação de uma marca, caso contrário você poderá acabar arranhando a imagem da empresa). Faça networking também no http://www.linkedin.com (veja minha página no LinkedIn: http://www.linkedin.com/in/alessandratussi), no http://www.via6.com e no http://www.peabirus.com.

Boa sorte!

Gostou do artigo? Compartilhe no delicious, link no Twitter… Você tem uma outra dica? Deixe um comentário e compartilhe conosco.

E o melhor: você pode utilizar esse planejador direto da página dele na internet ou, se preferir, fazer o download (gratuito!) da régua.

Página da régua heurística: http://www.criatividade-marketing.com.br/download/regua.html

Download da régua heurística: http://www.criatividade-marketing.com.br/ (clique no botão preto “acesse aqui”, logo abaixo de “Perguntas para a mente criativa”)

Pensando em iniciar um projeto, seja ele uma campanha, uma estratégia de marketing ou mesmo um projeto pessoal? Saiba que há uma técnica muito útil e interessantíssima, chamada SMART.

É impressionante a quantia de erros em projetos pelo simples fato de um planejamento inadequado e da ausência da utilização da técnica SMART:

S = specific: o seu projeto precisa ter um objetivo específico e claro. Por exemplo: aumentar em 15% o número de vendas na minha loja. Seja específico, escolha um foco apenas (isso serve para projetos pessoais também).

M = measurable: Seu projeto precisa ser mensurável. Como você vai medir se está no caminho certo para atingir os resultados? É impressionante o número de projetos onde a mensuração não está presente. Você já deve ter visto gerentes investindo em divulgação em jornais e sites mas que, quando perguntados sobre quantos % dos clientes conheceram a empresa pela divulgação em um site e quantos % pela divulgação em um jornal, calam-se, pois não têm essa resposta. Você investiria continuamente em algo sem conhecer o retorno?

A = attainable: O objetivo precisa ser alcançável e, ao mesmo tempo, desafiador. Estabelecer que os vendedores aumentem o número de vendas para 2% até o final do ano é alcançável, porém muito pouco desafiador.

R = relevant: o objetivo precisa ser realista. Aumentar as vendas em 300% em apenas 1 minuto não é algo alcançável.

T = time-bound: O objetivo precisa ser mensurado não só no término, mas também enquanto em execução. Por exemplo: se você quer iniciar uma campanha para aumentar as vendas em 15% no próximo mês, precisa ir mensurando suas ações dia a dia para verificar se está no caminho correto ou se é hora de mudar sua estratégia. Até mesmo para poder verificar se precisará de mais ou menos tempo para alcançar seu objetivo.

SMART = objetivo específico, com prazo definido, mensurável, alcançável, desafiador e realista. 

Para saber mais: achei muita informação, sobre gerenciar projetos, neste site http://www.projectsmart.co.uk/. Espero que seja útil para vocês!

Bons projetos! :)